جفری جیمز می گوید در اولین ارتباط با مشتری تنها به فکر فروختن چیزی به او نباشید.
بسیاری از فروشندگان فکر می کنند که بهترین راه برای ترغیب مشتری به خرید، شروع ارتباط با ارائه محصولات شرکت به مشتری است. یعنی:
1 - توضیح در خصوص محصولات و مزایای آنها
2 - تلاش شدید برای فروش به مشتری یا قرار ملاقات
ارائه محصولات در اولین تماس تقریبا همیشه شکست می خورد زیرا مشتری را با ارائه اطلاعات خیلی زیاد خسته می کنید و او قطعا به شما گوش نمی دهد.
به جای متکلم وحده بودن، باید برای شروع ارتباط به فکر شروع یک مکالمه دو سویه باشید. برای درک بهتر به دو نمونه شروع ارتباط زیر با یک مشتری فرضی توجه فرمایید.
1 - روش ارائه محصولات:
• فروشنده: سلام، من "جان لاک" هستم از شرکت ACME، یکی از پیشگامان سرویس های رایانش ابری که این سرویس باعث افزایش بهره وری و صرفه جویی در هزینه های شما می شود. محصول ما ویژگی های منحصر بفردی دارد و ... و ... و ... اگر اجازه دهید به شما از نزدیک نشان دهم که چگونه می توانید 100% صرفه جویی کنید و ... و ... آیا برای یک جلسه مشاوره رایگان می توانم در خدمت شما باشم؟
• مشتری: (توجهش جلب نشده و تمایلی به ادامه صحبت تلفنی ندارد، تلفن را قطع می کند)
2 - مکالمه دو سویه:
• فروشنده: سلام، من "جان لاک" هستم از شرکت ACME، آیا من زمان مناسبی با شما تماس گرفته ام ؟
• مشتری: بلی. خواهش می کنم
• فروشنده: سخنم را خلاصه می کنم. خرده فروشی ها از خدمات تبلیغاتی ما برای جذب مشتری به داخل مغازه استفاده می کنند. در حال حاضر شما چگونه مشتریان را به داخل فروشگاه جذب می کنید؟
با تکنیک ارائه سریع محصولات شما می توانید موفق شوید، به شرطی که مشتری تلفن را روی شما قطع نکند. به این نکته توجه کنید که در زمان ارائه سریع محصولات در پشت تلفن، شما هیچ ایده ای برای ایجاد یک حس مثبت در مشتری ندارید. حتی شخصی که واقعا ممکن است به خدمات شما نیاز داشته باشد، تلفن را روی شما قطع می کند یا اظهار بی میلی می کند زیرا اصلا متوجه حرف های شما نشده است.
در مقابل، شروع یک مکالمه دو سویه بصورت مختصر و مفید نشان می دهد که شما قصد کمک به مشتری را دارید. زیرا ذهن او را با اطلاعات زیادی پر نمی کنید در عوض شما نیاز های مشتری را کشف می کنید و در بهترین زمان ممکن عالی ترین پیشنهاد را به او می دهید.
جالب است بدانید در نوشتن پست الکترونیک هم باید نکات بالا را در نظر داشته باشید. به دو مثال زیر توجه کنید.
1 - ارائه محصولات:
آقای "جان لاک" عزیز
من نماینده فروش شرکت ACME، یکی از پیشگامان سرویس های رایانش ابری که این سرویس باعث افزایش بهره وری و صرفه جویی در هزینه های شما می شود. محصول ما ویژگی های منحصر بفردی دارد و ... و ... و ... اگر اجازه دهید به شما از نزدیک نشان دهم که چگونه می توانید 100% صرفه جویی کنید و ... و...
اگر مایل بودید در هر زمانی می توانید با شماره 1212-555-800 تماس حاصل فرمایید. برای اطلاعات بیشتر هم می توانید از وب سایت ما به آدرس www.chipic.co بازدید نمایید.
با تشکر
"جین اسمیت"
2 - مکالمه دو سویه:
آقای "لاک"
این نامه برای شما ارسال می شود زیرا خدمات تبلیغات محیطی ما به خرده فروشان برای جذب مشتری کمک کرده است. اگر مایل به دریافت اطلاعات بیشتر هستید، می توانم برای شما شرح مختصری از خدمات ارسال کنم.
"جین اسمیت"
ارائه سریع و بی هدف اطلاعات همیشه منجر به حذف ایمیل خواهد شد.
در مقابل، شروع مکالمه دو سویه احتمال بیشتری برای پاسخ دادن دارد، زیرا هیچ گونه اجبار و اذیتی برای مشتری ایجاد نمی کند.
حال اجازه دهید تا مشتری به ارتباط شما پاسخ دهد. این بار کمی اطلاعات بیشتر برایش ارسال می کنیم.
" جان، از توجه شما سپاسگزارم؛ مشتریان به ما اجازه می دهند اتومبیل های آنها را مانند یک بیلبورد نقاشی کنیم تا هنگامی که در خارج از فروشگاه قرار می گیرد 50% جذب مشتریان گذری ما را افزایش دهد. در حال حاضر شما چگونه مشتریان را به داخل فروشگاه جذب می کنید؟ "
ممکن است مکالمه دو سویه ایمیلی چندین بار تکرار شود زیرا مشتری به ارتباط با شما علاقمند شده و تبدیل به یک مشتری آگاه و راغب برای خرید شده است. شما نیاز های او را می دانید و با مهارت خود می توانید بهترین راه حل را به او پیشنهاد کنید.
